Você sabe negociar seu valor no trabalho?Os homens sabem
A mulher é pouco ousada para mostrar quanto vale numa entrevista de seleção. E sente-se numa terrível saia-justa quando precisa dizer que merece um aumento. No que se refere a vender o próprio peixe, temos muito a aprender com os colegas do sexo masculino
Iracy Paulina
A ECONOMISTA Marina Alves, 39 anos, construiu uma carreira invejável nas instituições financeiras pelas quais passou administrando carteiras de empréstimos a empresas, tendo como garantia pagamentos futuros de cartão de crédito. Em 2005, se viu desempregada. Recebeu, então, uma proposta de trabalho de um dos maiores bancos privados do país para ganhar metade do salário anterior. "É difícil dizer não quando você está sem emprego, mas recusei porque tinha certeza de que eu merecia muito mais", conta. No mesmo mês, apareceu outra oportunidade num concorrente estrangeiro para trabalhar com cartões de crédito, o que ela mais gosta de fazer. Foi entrevistada, apresentou sua pretensão salarial e saiu com a impressão de que seria escolhida. A resposta, no entanto, demorava, demorava... Nesse meio-tempo, Marina deparou-se com uma oferta de um grupo Multinacional de cartões de alimentação. Teria que sair um pouco da sua área, mas decidiu arriscar. "Abri o jogo, disse que tinha outra proposta em vista, mostrei os bons resultados que sempre obtive no trabalho e conquistei um acordo interessante, com ótimo salário e benefícios", conta. Três meses mais tarde, o banco pelo qual esperava chamou Marina para nova rodada de negociações. "Comecei a conversa dizendo: 'Agora meu valor é outro'. E era mesmo, eu já estava empregada e tinha mais fichas para colocar na mesa", explica. Deu certo, ela galgou um posto de executiva. "Nunca deixei a condução de minha carreira nas mãos de um headhunter. Sempre discuti todas as minhas posições sem perder de vista minhas qualidades. Afinal, se você não se valoriza 100%, não é o patrão que vai fazê-lo", afirma.
"Se você não se valoriza 100%, não é o patrão que vai fazê-lo"Marina Alves
Marina ainda é um perfil raro. Normalmente, a mulher não tem toda essa desenvoltura na hora de demonstrar sua experiência e seu potencial. Apesar dos passos de gigante que demos no mercado, as pesquisas mostram que, para um mesmo cargo, a maioria das mulheres ainda tem um salário menor do que o dos homens.
Elas recebem, em média, 83% do salário pago a eles. Essa diferença, apurada pelo IBGE em 2005, varia com o grau de instrução. Entre os 10% mais ricos, que têm nível de escolaridade maior, o contracheque feminino encolhe para 68% da remuneração masculina. "A maior diferença salarial entre os sexos está nessa faixa", observa a economista Lena Lavinas, professora associada do Instituto de Economia da Universidade Federal do Rio de Janeiro. Isso ocorre porque homens e mulheres não estão igualmente distribuídos nas áreas de ocupação. Elas conquistam mais espaço no setor de serviços, que remunera menos, do que no industrial, onde eles predominam", explica Lena.
Há ainda outros motivos. Daniela Lemos, coordenadora de serviços de apoio à carreira do Grupo Catho, consultoria em recursos humanos de São Paulo, afirma: Muitos empregadores seguem olhando a força de trabalho feminina com desconfiança por causa do pacote: acreditam que, com a responsabilidade da casa e dos filhos, ela não tem o comprometimento total que o homem demonstra com a companhia. Está mais sujeita a faltas, não terá tanta disponibilidade para viagens ou até mesmo para mudar de cidade caso seja necessário".
Especialista em planejamento de carreira, Cristina Nogueira, da Axialent do Brasil, outra consultoria de RH paulistana, lembra que as mulheres não pensam como os homens. "Elas não ganham salários iguais aos dos colegas no mesmo posto porque encaram as oportunidades de forma idealista: pensam em como podem ajudar a empresa a atingir resultados, em ser um suporte para todo o time, sensibilizam-se com a possibilidade de servir e de ser útil", diz. Já os homens, ressalta ela, encaram a questão de forma pragmática. "Colocam na mesa: se somos capazes de atingir um resultado X, claramente somos úteis e devemos ser mais bem remunerados por isso." Resumindo: o homem não se deixa levar por discursos emocionais, raciocina a curto prazo; já a mulher procura olhar o sistema, o longo prazo e crê que, se contribuir, será recompensada lá no final.
Existe certo e errado nessa história? Depende. Se o seu objetivo é ganhar um salário alto, Cristina sugere que você aprenda como os homens agem numa conversa profissional. "O primeiro passo é admitir que eles fazem algo diferente de nós e por isso atingem resultados superiores. Por que não recorrer a esse modelo mental de vez em quando pedindo ajuda a um homem em quem confiamos no momento de fazer uma negociação?", diz, instigando.
"É difícil ser direta quando tratamos com homens"Andréa Valdivia
Foi o que fez a pedagoga Andréa Valdivia, 41 anos, consultora de marketing educacional. "Eu ouço os conselhos do meu pai. Ele me orientou a pedir um valor mais alto para que, na negociação, eu consiga chegar ao que interessa. Com ele, aprendi a não ceder além do necessário, falar pouco, ouvir mais e não sair da me sa sem que tudo esteja assinado por todas as partes. Uma vez me dei mal: fui contratada como gerente e o registro em carteira saiu como auxiliar de marketing." Como sua função é relativamente nova, num setor estratégico nas universidades que planejam conquistar alunos, anos atrás ela se viu disputada por três instituições. Fechou contrato com a que pagava 45% mais do que a anterior. "Cedi um pouco: nos três primeiros me ses, receberia o salário antigo e só então pagariam o acertado", afirma. "Claro que dá nervosismo na hora de negociar. Édifícil ser direta quando tratamos com homens. Mas busco forças na certeza de que vendo um produto que domino muito bem." Hoje, Andréa tem a própria empresa.A negociação nunca é fácil. Segundo Cristina, da Axialent, a mulher vive um certo embaraço para ser sincera mesmo quando não concorda com a oferta. "Ela não diz não logo de cara. Aceita a proposta pensando que, depois, encontrará uma forma de atingir seu aumento." Cristina sugere não adiar a pretensão. "Melhor do que fazer inferências sobre o futuro é garantir, já na contratação, o que você realmente deseja."
VALE QUANTO NEGOCIA• O QUE VOCÊ VALORIZA? Com a resposta clara, você se sentirá segura para argumentar, mostrando fatos concretos. Exemplo: antes de ir para a negociação, pesquise o valor médio do salário pago para a função e leve as fontes dessa informação. Faça a proposta tomando por base o mercado e explique por que me rece ganhar o mesmo ou até mais", aconselha Cristina Nogueira. • HISTÓRICO CONTA PONTOS "É fundamental mostrar as metas que atingiu nas empresas em que tra balhou", diz Alexia Franco, gerente da divisão de vendas e marketing da Michael Page, consultoria de RH no Rio de Janeiro. "É a melhor forma de dar provas do que pode agregar à companhia na qual pretende ingressar."• DISCUTA CONTRAPROPOSTAS Às vezes, a empresa não pode pagar mais. Nesse caso, é interessante perguntar a razão. Pode ser que surja uma brecha para fazer uma contraproposta. Talvez seja vantajoso firmar um acordo para receber, no primeiro ano, um salário abaixo de sua pretensão e deixar estipulado um aumento atrelado ao cumprimento de metas que você pretende atingir. Pense também no que aconteceria se oferecessem muito menos do que merece. Você aceitaria de cara? "Se a resposta for sim, é grande o risco de ser contratada por uma quantia menor", afirma Cristina.• INFORME-SE SOBRE A EMPRESA Entendendo o terreno em que está pisando, você terá condições de sinalizar, já na entrevista, de que forma poderá fazer a diferença se for admitida. "O foco da companhia é crescer no mercado? Conte como você ampliou os negócios da empresa anterior e cite os números", sugere Alexia.• INVISTA NOS GANHO S INDIRETOS "Para mulheres que têm dificuldade de falar em dinheiro, uma saída é pedir salário indireto. Ou seja, bolsas de estudo para especialização, cursos de idiomas, ajuda de custo para despesas de combustível ou refeição", diz Juliana Hartmann, gerente da Luandri, con sultoria de RH em São Paulo.• NÃO PERCA OPORTUNIDADES Cabe a você a tarefa de conduzir sua carreira. "Quando supera as expectativas, conquista uma nova conta ou agrega valor à companhia, você cria ótimas oportunidades para rediscutir salário, cargo e bonificações", observa Alexia. Elabore um check-list de suas realizações antes de sentar com seu chefe. "Essa conversa pode acontecer numa situação mais informal, como um almoço." Muitas empresas fazem avaliações anuais de desempenho, e esse é outro momento para mostrar que deve crescer, assumindo novas responsabilidades - e vantagens. Mas não peça promoção dizendo que recebeu proposta de concorrentes. "Conseguir reconhecimento apenas depois de ser valorizada lá fora gera frustrações. Ainda que receba o aumento, não foi algo espontâneo. Além disso, o fato poderá minar sua relação com a empresa", explica Alexia. "Também não é bom negócio embasar suas reivindicações no colega que subiu na carreira. O valor de cada um deve estar vinculado a suas ações." Outra situação: você reúne todas as condições para mudar de patamar, mas a companhia não tem como bancar? Então, deixe agendada com a chefia uma data para retomar a conversa.• CONDIÇÕES DE TRABALHO Depois de algum tempo na empresa e de ter mostrado do que é capaz, negocie flexibilidades. Lucila Camargo, do Instituto Vida Excelente, especializada em conflitos profissionais, afirma que o mercado, hoje, é propício para isso. "Muitas companhias já discutem horário flexível, jornada reduzida no verão, trabalho em locais remotos, como a casa, informalidade nos trajes e licença não-remunerada para projetos particulares."
A mulher é pouco ousada para mostrar quanto vale numa entrevista de seleção. E sente-se numa terrível saia-justa quando precisa dizer que merece um aumento. No que se refere a vender o próprio peixe, temos muito a aprender com os colegas do sexo masculino
Iracy Paulina
A ECONOMISTA Marina Alves, 39 anos, construiu uma carreira invejável nas instituições financeiras pelas quais passou administrando carteiras de empréstimos a empresas, tendo como garantia pagamentos futuros de cartão de crédito. Em 2005, se viu desempregada. Recebeu, então, uma proposta de trabalho de um dos maiores bancos privados do país para ganhar metade do salário anterior. "É difícil dizer não quando você está sem emprego, mas recusei porque tinha certeza de que eu merecia muito mais", conta. No mesmo mês, apareceu outra oportunidade num concorrente estrangeiro para trabalhar com cartões de crédito, o que ela mais gosta de fazer. Foi entrevistada, apresentou sua pretensão salarial e saiu com a impressão de que seria escolhida. A resposta, no entanto, demorava, demorava... Nesse meio-tempo, Marina deparou-se com uma oferta de um grupo Multinacional de cartões de alimentação. Teria que sair um pouco da sua área, mas decidiu arriscar. "Abri o jogo, disse que tinha outra proposta em vista, mostrei os bons resultados que sempre obtive no trabalho e conquistei um acordo interessante, com ótimo salário e benefícios", conta. Três meses mais tarde, o banco pelo qual esperava chamou Marina para nova rodada de negociações. "Comecei a conversa dizendo: 'Agora meu valor é outro'. E era mesmo, eu já estava empregada e tinha mais fichas para colocar na mesa", explica. Deu certo, ela galgou um posto de executiva. "Nunca deixei a condução de minha carreira nas mãos de um headhunter. Sempre discuti todas as minhas posições sem perder de vista minhas qualidades. Afinal, se você não se valoriza 100%, não é o patrão que vai fazê-lo", afirma.
"Se você não se valoriza 100%, não é o patrão que vai fazê-lo"Marina Alves
Marina ainda é um perfil raro. Normalmente, a mulher não tem toda essa desenvoltura na hora de demonstrar sua experiência e seu potencial. Apesar dos passos de gigante que demos no mercado, as pesquisas mostram que, para um mesmo cargo, a maioria das mulheres ainda tem um salário menor do que o dos homens.
Elas recebem, em média, 83% do salário pago a eles. Essa diferença, apurada pelo IBGE em 2005, varia com o grau de instrução. Entre os 10% mais ricos, que têm nível de escolaridade maior, o contracheque feminino encolhe para 68% da remuneração masculina. "A maior diferença salarial entre os sexos está nessa faixa", observa a economista Lena Lavinas, professora associada do Instituto de Economia da Universidade Federal do Rio de Janeiro. Isso ocorre porque homens e mulheres não estão igualmente distribuídos nas áreas de ocupação. Elas conquistam mais espaço no setor de serviços, que remunera menos, do que no industrial, onde eles predominam", explica Lena.
Há ainda outros motivos. Daniela Lemos, coordenadora de serviços de apoio à carreira do Grupo Catho, consultoria em recursos humanos de São Paulo, afirma: Muitos empregadores seguem olhando a força de trabalho feminina com desconfiança por causa do pacote: acreditam que, com a responsabilidade da casa e dos filhos, ela não tem o comprometimento total que o homem demonstra com a companhia. Está mais sujeita a faltas, não terá tanta disponibilidade para viagens ou até mesmo para mudar de cidade caso seja necessário".
Especialista em planejamento de carreira, Cristina Nogueira, da Axialent do Brasil, outra consultoria de RH paulistana, lembra que as mulheres não pensam como os homens. "Elas não ganham salários iguais aos dos colegas no mesmo posto porque encaram as oportunidades de forma idealista: pensam em como podem ajudar a empresa a atingir resultados, em ser um suporte para todo o time, sensibilizam-se com a possibilidade de servir e de ser útil", diz. Já os homens, ressalta ela, encaram a questão de forma pragmática. "Colocam na mesa: se somos capazes de atingir um resultado X, claramente somos úteis e devemos ser mais bem remunerados por isso." Resumindo: o homem não se deixa levar por discursos emocionais, raciocina a curto prazo; já a mulher procura olhar o sistema, o longo prazo e crê que, se contribuir, será recompensada lá no final.
Existe certo e errado nessa história? Depende. Se o seu objetivo é ganhar um salário alto, Cristina sugere que você aprenda como os homens agem numa conversa profissional. "O primeiro passo é admitir que eles fazem algo diferente de nós e por isso atingem resultados superiores. Por que não recorrer a esse modelo mental de vez em quando pedindo ajuda a um homem em quem confiamos no momento de fazer uma negociação?", diz, instigando.
"É difícil ser direta quando tratamos com homens"Andréa Valdivia
Foi o que fez a pedagoga Andréa Valdivia, 41 anos, consultora de marketing educacional. "Eu ouço os conselhos do meu pai. Ele me orientou a pedir um valor mais alto para que, na negociação, eu consiga chegar ao que interessa. Com ele, aprendi a não ceder além do necessário, falar pouco, ouvir mais e não sair da me sa sem que tudo esteja assinado por todas as partes. Uma vez me dei mal: fui contratada como gerente e o registro em carteira saiu como auxiliar de marketing." Como sua função é relativamente nova, num setor estratégico nas universidades que planejam conquistar alunos, anos atrás ela se viu disputada por três instituições. Fechou contrato com a que pagava 45% mais do que a anterior. "Cedi um pouco: nos três primeiros me ses, receberia o salário antigo e só então pagariam o acertado", afirma. "Claro que dá nervosismo na hora de negociar. Édifícil ser direta quando tratamos com homens. Mas busco forças na certeza de que vendo um produto que domino muito bem." Hoje, Andréa tem a própria empresa.A negociação nunca é fácil. Segundo Cristina, da Axialent, a mulher vive um certo embaraço para ser sincera mesmo quando não concorda com a oferta. "Ela não diz não logo de cara. Aceita a proposta pensando que, depois, encontrará uma forma de atingir seu aumento." Cristina sugere não adiar a pretensão. "Melhor do que fazer inferências sobre o futuro é garantir, já na contratação, o que você realmente deseja."
VALE QUANTO NEGOCIA• O QUE VOCÊ VALORIZA? Com a resposta clara, você se sentirá segura para argumentar, mostrando fatos concretos. Exemplo: antes de ir para a negociação, pesquise o valor médio do salário pago para a função e leve as fontes dessa informação. Faça a proposta tomando por base o mercado e explique por que me rece ganhar o mesmo ou até mais", aconselha Cristina Nogueira. • HISTÓRICO CONTA PONTOS "É fundamental mostrar as metas que atingiu nas empresas em que tra balhou", diz Alexia Franco, gerente da divisão de vendas e marketing da Michael Page, consultoria de RH no Rio de Janeiro. "É a melhor forma de dar provas do que pode agregar à companhia na qual pretende ingressar."• DISCUTA CONTRAPROPOSTAS Às vezes, a empresa não pode pagar mais. Nesse caso, é interessante perguntar a razão. Pode ser que surja uma brecha para fazer uma contraproposta. Talvez seja vantajoso firmar um acordo para receber, no primeiro ano, um salário abaixo de sua pretensão e deixar estipulado um aumento atrelado ao cumprimento de metas que você pretende atingir. Pense também no que aconteceria se oferecessem muito menos do que merece. Você aceitaria de cara? "Se a resposta for sim, é grande o risco de ser contratada por uma quantia menor", afirma Cristina.• INFORME-SE SOBRE A EMPRESA Entendendo o terreno em que está pisando, você terá condições de sinalizar, já na entrevista, de que forma poderá fazer a diferença se for admitida. "O foco da companhia é crescer no mercado? Conte como você ampliou os negócios da empresa anterior e cite os números", sugere Alexia.• INVISTA NOS GANHO S INDIRETOS "Para mulheres que têm dificuldade de falar em dinheiro, uma saída é pedir salário indireto. Ou seja, bolsas de estudo para especialização, cursos de idiomas, ajuda de custo para despesas de combustível ou refeição", diz Juliana Hartmann, gerente da Luandri, con sultoria de RH em São Paulo.• NÃO PERCA OPORTUNIDADES Cabe a você a tarefa de conduzir sua carreira. "Quando supera as expectativas, conquista uma nova conta ou agrega valor à companhia, você cria ótimas oportunidades para rediscutir salário, cargo e bonificações", observa Alexia. Elabore um check-list de suas realizações antes de sentar com seu chefe. "Essa conversa pode acontecer numa situação mais informal, como um almoço." Muitas empresas fazem avaliações anuais de desempenho, e esse é outro momento para mostrar que deve crescer, assumindo novas responsabilidades - e vantagens. Mas não peça promoção dizendo que recebeu proposta de concorrentes. "Conseguir reconhecimento apenas depois de ser valorizada lá fora gera frustrações. Ainda que receba o aumento, não foi algo espontâneo. Além disso, o fato poderá minar sua relação com a empresa", explica Alexia. "Também não é bom negócio embasar suas reivindicações no colega que subiu na carreira. O valor de cada um deve estar vinculado a suas ações." Outra situação: você reúne todas as condições para mudar de patamar, mas a companhia não tem como bancar? Então, deixe agendada com a chefia uma data para retomar a conversa.• CONDIÇÕES DE TRABALHO Depois de algum tempo na empresa e de ter mostrado do que é capaz, negocie flexibilidades. Lucila Camargo, do Instituto Vida Excelente, especializada em conflitos profissionais, afirma que o mercado, hoje, é propício para isso. "Muitas companhias já discutem horário flexível, jornada reduzida no verão, trabalho em locais remotos, como a casa, informalidade nos trajes e licença não-remunerada para projetos particulares."
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